Gestión y negociación comercial

HORAS: 30 horas

OBJETIVOS

• Introducirse en los conceptos y elementos que conforman el proceso comercial.
• Describir las características y perfil del buen vendedor y del resto de perfiles del equipo de ventas.
• Conocer las funciones y responsabilidades de la dirección comercial de ventas.
• Destacar las principales tareas que competen a la gestión comercial dentro de la estrategia de marketing:  potencial, previsiones, estimaciones y presupuestos.
• Exponer en qué consisten y cómo se elaboran el presupuesto de ventas, el presupuesto de gastos de ventas y el presupuesto de gastos administrativos.
• Incidir en los beneficios que se derivan del establecimiento de territorios de ventas. 
• Ver las principales cuotas de ventas, teniendo en cuenta que la cuota de ventas, y especialmente el volumen de ventas, está estrechamente relacionado con el potencial de ventas y las previsiones de la empresa.
• Analizar los diferentes aspectos a tener en cuenta en la evaluación y valoración del rendimiento en ventas.
• Concienciar sobre los elementos que deben regir la política retributiva, analizando qué repercusión tienen las recompensas intrínsecas y extrínsecas sobre la motivación. 
• Aclarar los conceptos de gasto, coste, pago e inversión, así como los principales documentos usados en la compraventa y en el cobro y pago.
• Conocer las técnicas de fijación de precios y el cálculo del PVP.
• Introducir en los nuevos modelos de negocio y soluciones en movilidad aplicadas a la gestión comercial.
• Determinar cuáles son los principales elementos que intervienen en la negociación.
• Definir las características y tipos de negociadores.
• Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
• Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.
• Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.
• Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto.

ÍNDICE DE CONTENIDOS

1. INICIACIÓN AL PROCESO COMERCIAL
   1. La venta dentro del marketing.
   2. El cliente.
   3. La dirección y el equipo de ventas.
   4. Comunicación.
   5. Servicio al cliente.
   6. Perfil del vendedor.
2. DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
   1. Introducción.
   2. Misiones y responsabilidades de la dirección comercial.
   3. Planificación estratégica de ventas.
   4. Organización del equipo de ventas. 
   5. Selección del equipo de ventas. 
   6. Contratación e integración de los vendedores.
   7. Formación en ventas.
3. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
   1. Conceptos básicos.
   2. Presupuestos.
   3. Territorios de ventas.
   4. Cuotas de ventas.
   5. Valoración del rendimiento de ventas.
   6. Política retributiva.
4. DOCUMENTACIÓN COMERCIAL BÁSICA
   1. Diferencias entre gasto, coste, pago e inversión.
   2. Documentos relacionados con la compraventa.
   3. Documentos relacionados con el cobro y pago.
5. FIJACIÓN DE PRECIOS Y CÁLCULO DEL PRECIO DE VENTA AL PÚBLICO
   1. El precio.
   2. Técnicas de fijación de precios.
   3. Margen comercial y cálculo del P.V.P.
   4. Descuentos y promociones.
6. NUEVAS TECNOLOGÍAS
   1. Empresa y organización virtual.
   2. e-business, e-commerce, e-service y modelos de venta.
   3. ERP, CRM y e-CRM.
   4. Soluciones en movilidad.
7. CONCEPTOS BÁSICOS
   1. La negociación comercial.
   2. Principales características de la negociación comercial.
   3. Elementos de la negociación.
   4. Tipos de negociación.
   5. Lugar de la negociación.
   6. El entorno de la negociación.
   7. Principios de la negociación.

1. el NEGOCIADOR
   1. Características del buen negociador.
   2. Tipos básicos de negociadores.
   3. Procedencia cultural.
   4. Selección de los negociadores.
2. PROCESO de negociación
   1. Preparación.
   2. Material de apoyo.
   3. Desarrollo.
   4. Cierre.
   5. Acuerdo.
3. 10.estrategias, tácticas Y COMUNICACIÓN
   1. 10.1.Estrategias.
   2. 10.2.Tácticas.
   3. 10.3.Comunicación.